在当下的局面，一家律所能做到像卓纬这样发展状态，其实很不容易。今天中午，在去午餐的路上，朱宁律师跟我说起了她现在的“轻松态”：虽然客户给到的压力有点大，但律所的日常管理，包括像办这样一个年度总结会等，都不用太多操心，各个业务团队的合伙人、行政运营的小伙伴都能够快速去执行。过去一年，我去过十几个省的63家较大规模律师事务所调研，律所管理者们普遍反映是日子不好过，业务的内卷、内心的焦虑和管理的内耗。刚才，朱宁律师爆料说，她从上个月开始，已经担任ALLY LAW的副主席！她也直言作为一家加入该联盟刚刚一年的中国律所，还是有点意外的。我想，这不仅是她个人的荣誉，也是对卓纬坚持国际化路线的褒奖，更是对全体卓纬人的鼓励。

这是我第五次参加卓纬的合伙人会议。整整两天的交流研讨，从业务到管理、技术，从合伙人到市场、行政，从资深的到年轻的律师、助理，大家总结过去，展望未来，透露出对今后发展的愿景与畅想，还是很感染人的。我简单总结一下，卓纬过去一年，或者说近些年来所取得的一些显著成绩。

第一，律所创收能够持续稳定增长。2025年律所整体创收继续保持稳健增长态势。虽然客单价下降、合伙人人均下降，但总量是持续增长的，这一点很不容易。我在去年的调研中，特别是上半年，很少看到各家律所收入的增长，而且下降的幅度还比较大。有一家律所主任告诉我，在该所创办以来的近三十年发展历程中，一直是增长，但在去年上半年突然下降十个点。他说他自己突然一下不知道怎么来办所了，管理团队也慌了。大家可能已经注意到，去年下半年，律师圈出现几家律所内部矛盾，有的分所突然关闭，有的合伙人之间相互起诉，有的分所状告总所，这些矛盾可能在创收高增长的时候就存在，但往往会在总体收入下降时才会爆发出来。所以，创收是硬道理，增长更是硬道理，不创收、不增长就没道理可讲。

第二，高品质的合伙人队伍持续稳定增长。合伙人是律所的核心资源，一家律所的发展质量、发展状况是由合伙人的品质所决定的，只有高品质的合伙人才能支撑高品质的律所。过去一年，卓纬通过外引内培，新增了15个合伙人。2023年8月，在山东威海，我第一次参加卓纬的合伙人会，第一次看到卓纬新进合伙人的欢迎仪式。除了常规的“卓纬三件套”，印象最深的就是每个合伙人在自我介绍中所展露出的专业与谦逊。我认为，这是卓纬的文化基因。也正是因为这种专业谦逊的律所文化氛围，对高品质合伙人而言是一种真正吸引力。古语所言“文以化人”，大体就是这个意思。

昨天的会上，我也注意到朱宁律师在提到引进新的合伙人问题上，律所已经有所取舍，这也是卓纬这几年一直坚持的。有的合伙人来了以后，见面一谈觉得不合适，就不再继续。我想这也是一种良性的人才选拔机制，是一家律所发展到一定程度以后必须要坚持的，就是根据律所服务链、产业链来决定合伙人的业务匹配度。这既是对申请加入律师的尊重，也是对与律所发展战略相匹配的合伙人的尊重，更是对卓纬长期稳定发展的尊重。2025年，律所新增客户750家，其中不乏优质客户。新增的客户既有存量的客户，肯定也有新引进15位有品质合伙人带来的新客户，因为只有高品质的合伙人才能带来高品质的客户。

第三，业务领域的新旧互动、内外互补做得非常好。当下的中国经济是“二八开”：传统经济占八成，新兴经济占两成。有人形容说，传统经济冷的冻死人，新经济却如火如荼。用“冰火两重天”来描述法律服务业也是可以的：传统业务领域高度同质化，内卷的厉害；新兴领域的法律服务十分火热，但能提供这类服务的律师却很少。在两年前的威海会议上，卓纬就成立五个专项小组，提前布局新兴领域业务研究与开拓。昨天下午，李诘主任、徐广哲律师等对五个专项小组的最新进展做了介绍。律师业的发展有一个逻辑，从提前布局到带来业务创收，是有时间周期的，我觉得至少有三年的成长期。这也是我经常讲到的，做律师必须是“吃着碗里的，看着锅里的，瞄着地里的。”“碗里”就是自己的业务，“锅里”就是律所的公共业务、其他合伙人的协同业务，“地里”就是未来要开拓、要拓展的新兴业务。刚才，朱祖律师介绍中东办公室时，分析了中国与中东国家的相互投资领域，正好与卓纬两年前布局的专项业务是高度一致的，这也充分说明律所决策的正确性。

从2025年创收也可以看出来，新兴领域业务创收占到近40%，涉外业务占到30%还要多，新旧业务、国际国内两条线、两手抓，齐头并进，相互补缺，带来律所整体发展的可持续性。我记得2024年的年终会上，朱宁律师也说到虽然国内业务有所下滑，但是涉外业务增幅很大，我记得是140件，这是很不容易的。也正是有了这个业务互补、内外联动，卓纬才有对标国际一流律师事务所的新战略。2016年司法部等四部门出台大力发展涉外法律服务业意见，至今已经十年。中央文件真正落到各家律所，体现了明显的滞后性。但谁能够紧紧跟上这个政策导向，谁就能够享受这个政策红利。国际一流律师事务所不仅仅是一个时髦的概念，而是一件事关国际政策、国别规则、文化习俗和法律体系、司法机制的完整服务链，不可能一蹴而就，需要逐步跟进，积厚成势。所以，2025年卓纬的涉外创收有如此占比非常可喜可贺，用“出色表现”来形容也不为过。

第四，律所内部组织治理不断优化。判断一家律所的组织治理能力水平，我觉得首先要看合伙人的合伙意识，二是对自身组织状况的理解与认同，三是组织管理与运营状况。过去一年，卓纬的合伙人业务合作超过30%，这个比例比上一年增加了6个点。今天，八个业务部门在汇报时，都反复提到一个词：业务协同、业务合作。好几位合伙人在提及自己过往一年的业务时，也都讲到与其他合伙人的业务合作。这种合作意识非常重要，某种程度上说，这是合伙组织的本质属性所决定的，是作为人合性的律所组织生命力的底层逻辑。

在组织规模这方面，卓纬这两年也是很清醒的，没有简单的“为了规模而规模”，是根据自身客户品类和发展目标，恪守有限度有品质规模的发展思路，这也是中国人传统人文精神中的“知止”。律所发展需要一定的规模，但盲目的规模化，一定带不来高品质；相反，有限度的规模更加有助于实现有品质的发展。

刚才，市场、行政和技术团队的汇报也很出彩。我注意到林玉瑶说到，业务中心团队就是要把“事务性”工作变成“系统性”工作。作为一个业务秘书、一个小姑娘能说出这个格局，很不容易。宗丽洁也说到，各位合伙人是“创造者”，我们是“叙述者”。这对一家组织来讲非常重要，表明行政团队的每一位小伙伴准确理解了自己的位置，并在组织中发挥自己作用。还有技术团队的孙浩然，我记得两年前听他分享时，还是说要怎么干，希望所里如何投入。今天，他就很自信说：我们的系统是百分之百的安全！我们知道，在技术快速迭变的时代，技术的投入是很大的，但完善的技术系统却不是一蹴而就的，需要持续投入、不断精进。我知道，国内几家大所的投入都是好几百万，这种大手笔的投入对于像卓纬这样的精品律所而言目前还是很难做到的。当然，卓纬这套系统是不是完善，孙浩然很有信心，关键是实际运用层面是否真的能够赋能各项业务和管理工作。

第五，律所发展战略清晰可见。所谓的战略就是以终为始，从未来看今天。战略的核心是对趋势的判断，而趋势是组织在宏观形势下需要遵循的微观规律。对于一家律所而言，制度、文化、战略并重，而从组织治理角度看，文化又要走在战略前面。对于卓纬而言，其高端商务所的定位，决定其文化调性需要专业、谦逊，还有一个就是昨天一位新进合伙人提到的“洋气”。昨天晚上，会议安排在环球影城大酒店红龙酒廊就餐，我注意到全体合伙人热烈而有克制的餐叙，没有那种酒后的大呼小叫、高声大嚷，更没有飞扬跋扈的邀酒、劝酒，更多的是难得一聚式的交流感情、交换信息、沟通事务，这在律所的餐叙场合还是十分难得的。

去年，卓纬决定把海口办撤销。我知道，去年还有好几家所都把海口办撤销了。在海南封关前夕撤销海口办，是不是不明智？实际上，这也是一种战略调整。海南是个好地方，自贸港政策出台七年多，但制度红利一会半会还难以落到律师行业，特别是外地律所的分所身上。因此，迟迟不见落地。设分所不能图虚名，必须要有实质回报才行。去年年会海报还是四家办公室，今年就变成了三家，就是北京、上海、深圳，这就是一种战略的收缩。

在国内战略收缩的同时，国际化扩张则在加速推进。刚才，蒲凌尘律师、朱祖律师分别介绍了比利时和阿联酋筹备与推进情况。蒲律师曾在布鲁塞尔工作生活二十多年，对当地政治环境、经济样态和行业生态都有很好认知。在阿联酋，去年8月专门与ADG Legal签订了战略合作协议，三位合伙人也专程从迪拜赶过来参加这两天的总结会。还有一点非常重要，朱律师担任ALLY LAW副主席，这对卓纬国际化之路可以说是重大利好。

以上这五点既可以说是卓纬2025年的发展成就，也可以视作卓纬过往这些年的成绩积淀和经验总结。当然，这仅是我个人的一些看法，不一定正确，仅供卓纬各位同仁参考。

当下的律师业处于一个什么样的发展趋势？律师制度恢复四十多年来，科技创新与产业升级是推进律师业发展的根本动力。二十届四中全会审议通过的“十五五”规划建议稿，特别强调产业、科技和消费在未来中国经济社会发展中的极端重要性。我们知道，打造现代产业体系是“十五五”规划的八大重点目标，科技创新是培育、发展、壮大新质生产力的根本依据，消费则是构建国内统一大市场的核心力量。

从这个意义上说，未来五年乃至更长时间，大体上有以下几个因素必将对律师行业发展产生重大影响。

一是AI技术。当下AI在律师行业的渗透率有说是60%，也有说是40-50%，也有说更高的。目前，市场专门的法律AI产品也有好几种，各有优势。去年12月5号，我在香港参加香港法律科技周活动，也看了几家公司开发的法律科技产品，基本功能大体上都差不多。

二是产业。包括传统产业、新兴产业、未来产业。1月30日，中央政治局新年首次集体学习就聚焦前瞻布局和发展未来产业。昨天下午，李诘律师讲到医药大健康行业发展现状时提到，中国创新药管线占全球创新药30%。AI技术正在突破创新药的研发周期，医药行业以前那种“十年十个亿百分之十成功”的情况正在被技术重新塑造。律师如何去提前布局，按照研发管线去提供高品质服务，讲授一大挑战。

三是消费。既有传统消费，也有新消费，后者还包括正在走红的各类情绪消费。二十届四中全会提出要把投资于物与投资于人相结合，核心环节就是“一老一小”。相应地，以提高人口出生率为目标的包括生育补贴等托育政策在内的各类保障性措施，以及银发经济的法律服务保障措施，还有围绕“吃好、住好、玩好”的城市更新、文旅产业和各类情绪消费等，这些都是新消费带来的新机遇。

四是政策。既有产业政策、监管政策、司法政策，也有投资政策、海外政策、国别政策等。刚才，徐广哲律师讲到资本市场部业务时就提到，不仅要埋头拉车，还要抬头看路。在上市辅导时必须要了解掌握相关指导性政策，不能逆政策去做，否则肯定是事倍功半。还有海外政策，不同国家有不同的政策待遇，涉及不同国家的业务，其处置的策略是不同的。

五是行业自身。这几年，我一直强调说行业的强监管问题，这是最鲜明的行业发展趋势。所以，风险是律所管理者必须要时刻关注的问题，风险防控能力水平也是律所组织治理能力和治理水平的直接体现，这也是律所管理者们需要格外给予重视的。同时，大力发展涉外法治，积极推进国际一流律师事务所建设，是当下行业炙手可热的话题，好在这两点卓纬都做到了。

面对上述内外部宏观形势，律师业如何作为？去年12月底，基于经济学界的判断，我提出了“中国律师新十年周期”这一概念，大体上就是从2026年到2035年。当然，这不是一个具体的时间节点，而是一个趋势性、描述性的说法，旨在唤醒行业的周期意识，并按照周期规律去做事。律师业是有周期的，律师制度恢复重建四十多年来，大体上经历了三个大周期，周期的标志性主题分别是专业化身份、市场化导向和规模化扩张。在当下，当律所规模化扩张完成以后，其主要矛盾和矛盾的主要方面就是组织化治理，这也是未来律所的核心竞争力。

处在新十年周期的逻辑起点上，对一家律所来讲，我觉得最主要的，是要做好三件事。

一是业务品质的提升。作为一家注重专业调性的品质化律所，业务品质是其生命线。昨天，朱宁律师倡导卓纬的合伙人不允许低价竞争，同时在引进新合伙人的业务领域尽量避免同质化。从商业伦理上讲，相应的对价是品质的基本保证。律师行业价格内卷，某种程度上说是同质化竞争的结果，而如何避免同质化应当成为提升业务品质的基本遵循。

二是专业能力的精进。在新周期，不能仅仅停留在泛专业层面，要精专业，还要新专业，更要注重专业协同，打造专业英雄主义的律所和律师职业形象。去年年初，我曾提出“新专业主义”这一概念，实际上就是想表达要抓住新兴领域的法律服务机遇，专业能力本身也有个不断进化迭代、推陈出新的问题。

三是组织结构的优化。在律所内部要按照业务链、产业链去吸引新合伙人和执业律师。最近，亦庄的火箭大街很火，把航天产业都做到一条大街上，楼上楼下就是上下游产业链，以此来构建一个新兴领域的业务生态，最大限度形成产业闭环。优化律所组织结构，最直接的目标就是形成“强组织+强个体”的组织生态，既强化律师对律所的组织黏性，又强化律所对律师的组织赋能，促进律师的组织化发展。

在新十年周期，组织治理能力水平将是衡量一家律所核心竞争力的关键指标。其中，组织理念、组织纪律和组织风险都是十分重要的因素。比如说，卓纬十四年没有被投诉过。对于组织体来讲，风险永远是第一位的，风险的发条始终拧紧总是必要的。对一家律所来说，所有的路径都是别人的，只有自己走过的路才是自己的路。对于卓纬来讲，过往十四年的发展经验是最宝贵的，是对卓纬未来发展具有强指引意义的。

刚才，张燕律师在汇报业务时，讲到焦虑的问题。古话讲，适度焦虑是前行的动力。焦虑每个人都会有，但要适度。我在讲律所组织生命力时，都会用“忍冬”与“生春”这一对概念来说明生命的周而复始与生生不息。在北方地区，每年深秋初冬时节，园林工人会把树木的枯枝、嫩枝、小枝丫剪掉，并做好适当防寒，确保树木安全度过寒冷的冬季。等到来年天气转暖，又是一个春花满园的景色。今天上午北京大学中文系程郁缀教授讲授《古典诗歌与人文精神》，从喜马拉雅到两江源头，再讲到“奔流到海不复返”，寓意着生命本身就是一条单行道。由此，真的需要我们彼此珍惜、彼此恪守，在这条生命的单行道里，尽量走出更加璀璨的历程。

我也注意到，《咬文嚼字》编辑部公布2025年社会热词，排在第一位的是“韧”，还有一个热词是“活人感”。AI时代是技术迭代快速的时代，作为社会主体的人的稀缺性愈发重要。大家在一家律所、一个平台、一个组织里，真的需要相互砥砺，不要内耗，多一份宽容，就像今天上午程老师所说的：要多一点利他，少一点精致利己。这样我们才能够彼此赋能，相互“忍冬”，最终必然能够迎来鲜花满园的卓纬春天。

谢谢各位。